Ziel des Lead Managements ist es, Kontakte zu gewinnen und diese zu einem Vertrags- oder Kaufabschluss zu führen. Dieser Weg ist weit und oft nicht einfach. Ein grosser Fehler, den viele Unternehmen immer wieder begehen, ist, Lead Management mit Lead Generierung zu verwechseln. Doch mit der Gewinnung von Leads ist das Lead Management nicht vorbei, es hat gerade erst begonnen. Wir zeigen Ihnen, worauf es bei einem erfolgreichen Lead Management ankommt und geben Tipps zum richtigen Umgang mit Leads und Anfragen.

Was ist Lead Management?

Unter Lead Management werden alle Massnahmen zusammengefasst, die ein Unternehmen ergreift, um aus Interessenten oder potentiellen Käufern tatsächliche Kunden zu machen. Der Lead Management Prozess lässt sich in vier Phasen einteilen.

1. Lead Generierung: Umfasst die Gewinnung von Kontakten (Leads), z. B. durch Newsletter-Anmeldungen, Teilnahme an Gewinnspielen oder Registrierungen auf Plattformen/Websites. Voraussetzung: Der Interessent hinterlässt aus eigenem Antrieb seine Kontaktdaten.
2. Lead Nurturing: Umschreibt die Weiterentwicklung der Kontakte bzw. die Kontaktpflege. Hierbei ist es wichtig, den potenziellen Kunden zur richtigen Zeit mit relevanten Informationen zu versorgen (z. B. durch professionelles E-Mail-Marketing).
3. Lead Scoring: Beinhaltet die Bewertung von qualifizierten Kontakten und die Einschätzung der Erfolgschancen. Wichtige Faktoren bei der Werteverteilung sind die Vollständigkeit und Aktualität der Profile sowie die Reaktionen auf bestimmte Marketing-Aktivitäten.
4. Lead Routing: Ist die Übergabe qualifizierte Kontakte an das Vertriebsteam.

Zentrale Erfolgsfaktoren fürs Lead Management

Einer der wichtigsten Punkte für ein erfolgreiches Lead Management ist die reibungslose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Oftmals werden die vom Marketing weitergegebenen Leads vom Vertrieb ignoriert und nicht weiterbearbeitet. Mögliche Gründe hierfür sind z. B. eine mangelnde Qualität der Leads, zu wenig Informationen über die Leads oder Frustration über vergangene Fehlschläge. Bei fehlender Kommunikation zwischen den Abteilungen und falschen Reaktionen auf generierte Links sind Misserfolge vorprogrammiert.

Neben der guten Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sind die schnelle und richtige Reaktion auf Anfragen und die Bereitstellung von qualitativem Content die Basis für erfolgreiches Leadmanagement. Wichtig ist, dass die Inhalte zur jeweiligen Phase des Kaufprozesses passen, für die potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten sowie aktuell und inhaltlich korrekt sind. Ist ein User beispielsweise an einem Yoga-Kurs interessiert und erhält auf eine Anfrage hin den Kursplan vom vergangenen Jahr, wird er sich garantiert an die Konkurrenz wenden.

Tipps: Auf Anfragen richtig reagieren und Aufträge sichern

Um mehr Aufträge zu erhalten und Umsätze zu steigern, ist es wichtig, dass Sie oder Ihre Mitarbeiter richtig mit den Leads umgehen und schnell auf Anfragen reagieren. Mit diesen Tipps gewinnen Sie neue Kunden:

• Checken Sie regelmässig Ihre Mails, um keine Anfragen zu übersehen.
• Reagieren Sie schnellstmöglich auf Anfragen per Mail oder Telefon (im besten Fall am gleichen Tag).
• Gehen Sie auf die Wünsche der Kunden ein und bieten Sie auch bei speziellen Zusatzwünschen mögliche Lösungen.
• Stellen Sie Ihre USPs vor und zeigen Sie dem Kunden, warum Sie besser sind als die anderen.
• Erläutern Sie das weitere Vorgehen und besprechen Sie die genauen Details.
• Bleiben Sie am Ball. Wenn ein Lead nicht erreichbar ist, versuchen Sie es einfach später noch einmal oder schreiben Sie eine E-Mail.
• Bleibt die Reaktion auf Ihre Offerte aus, erkundigen Sie sich nach den Gründen. Evtl. lassen sich Leistungen und Preise noch einmal anpassen.

Fazit

Für ein erfolgreiches Lead Management ist es entscheidend zu verstehen, dass die Arbeit nach der Lead Generierung nicht vorbei ist, sondern erst losgeht. Wenn Sie in Ihrem Unternehmen die Grundlage für eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb schaffen, Ihre Leads mit passenden und relevanten Inhalten versorgen und entsprechend auf Anfragen reagieren, werden Sie sehr viele Leads in Kunden verwandeln und Ihre Umsätze erheblich steigern.

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